【协会发布】“2018国际会展业CEO上海峰会”演讲要点（十二）2018/08/28

6月21日下午

专题研讨：展览场馆的管理输出

主持人：迈克尔  上海新国际博览中心总经理

梅李玉霞  香港会议展览中心（管理）有限公司董事总经理

李涌 四川省会议展览业协会会长

特雷西·肖特  SMG中国区域副总裁

唐雪 杭州国际博览中心总经理

主持人：

现在我们讨论展览场馆，我们请到一些展馆管理专家，先请每位专家介绍你们的场馆。

梅李玉霞：

香港会展中心1988年起用，隶属香港政府，我们是管理方。三十年来，已举办4.7万个活动，超过500万的访者。整个亚洲，有很多主办方都曾来这里办展。

确保国际展馆成功运营，不仅仅是管理方的责任，还需要政府、场馆所有者的全心投入。一是周围要有足够的酒店房间，要有很便利的交通，在设计阶段，就要有专业顾问和咨询团队的加入。二是管理方要即时和所有方沟通，不管最初合同如何，场馆所有者要不断持续投入。三是场馆管理方的职责越来越多，要管理楼宇，吸引客流，培训人才，现在留住人才越来越难了。还有安全，特别是有超大人群聚集时，安保压力非常大。四是场馆管理方要和本地政府、场馆所有方建立非常真诚的合作伙伴关系。

李涌：

分享两点体会。

第一点，未来我们场馆管理输出的主战场是在二三线城市。三个原因：

1、经过20年的高速发展，一线城市已经从单馆独大，发展到一城多馆，今后除了个别城市的展馆面积会有增长，一线城市未来十年基本饱和。

2、中国在建和计划建的场馆大概有200多个，展馆面积1000万平米，很可怕的数据。现在中国营运场馆可出租面积已有1200万平方米，今后5到10年内，还要增加这样的面积。

3、北上广深等一线城市场馆面临的市场，和二线及以下城市不一样。北京是国家政治中心，上海是经济中心，广州是商业中心，深圳是改革开放的前沿阵地，它们基本上是卖方市场，定价权掌握在场馆经营者手里。但二三线及以下城市的场馆，定价权在买方。

因此，中国未来场馆输出管理的市场在二线乃至二线以下的城市。

第二点，关于未来场馆管理输出竞争的焦点。

未来中国场馆管理输出，最主要竞争是经营。其原因：一是二线城市有巨大的在建场馆。二是不管央企、国企，还是私营企业，作为投资者，对于回报有很大的期望和压力。因此，未来的竞争焦点，是经营，而不是管理。

特雷西·肖特：

我在中国刚开始学习，跟大家分享一下，也许我明年的观点可能又不一样。

SMG在深圳场馆的管理期是20年。我们能够引进国际化最佳实践，深圳政府非常清楚这一点。关于场馆设计，我们确保它不仅是展览中心，还是会议中心。这个说起来简单，但做起来非常困难。我们把一个非常大的展厅变成了一个有5000个座位的会议中心。还有36个会议室，可以变成大宴会厅，还有个展厅，本来是纯展览功能，现在变成了多功能展示厅。所以现在是有1.4万个座位的会议中心。这是深圳政府、合作伙伴提出的清晰需求。我们专注在设计方面，一是要优化运营效率，二是要提升安保水平。如果设计做不好，将来交付非常困难。

作为SMG，我们会带来国际视角，但我们也非常开明，想倾听当地声音，寻求国际化和本地化的平衡。因为我们在中国是长期运营，需要适应新的环境。如果你要做好这个工作，就必须要按照当地人的思维模式思考。有分歧不是坏事，不是好不好的问题，而是一样还是不一样的问题。

唐雪：

这几年我一直关注场馆输出管理。杭州国际博览中心是我们这几年输出管理最大的项目。我们已经管理了十家场馆，面积达260多万平米。谈三点想法：

第一，现在场馆建设很热，以浙江省为例，包括台州、余姚、绍兴都在兴建会展中心。未来几年，浙江省可能增加200万平方米。民营资本在进入，就越来越关注投资回报率，越来越希望专业的人做专业的事。

第二，业主方与管理方相当于“结婚”，输出管理相当于是嫁入豪门。业主关心的是能不能带来国际展、专业展和国际会议。一开始不会谈经营管理的水平，更多的是谈能带来多少展，多少会，然后关注能带来什么样的行业资源、客户资源，再后来才关注场馆运营水平。

第三，要有职业经理人的追求。目前国内场馆管理公司是拷贝酒店管理模式。酒店管理在中国发展了几十年，非常成熟。主要是品牌效益、系统化标准化体系、经营理念以及国际化，最终培养了一批国际化的职业经理人，这是最重要的。同样，如果要经营好一个场馆，职业经理人是非常重要的。

主持人：

你们所在不同的城市，未来竞争会更激烈，场馆会更多，你们如何准备？

梅李玉霞：

要做专业场馆管理，就要去拓展和扩展，但首先要找到正确的人。我们在沈阳有一个场馆，在当地没有合适的人才。我们五年前开始招聘，然后把他们送到国外培训，到去年才开业。一个关键词就是“教育”，要留住这些人才。

接下来是场馆、设施本身。我们的场馆有30年历史，需要升级、维护。我们今年投资做WIFI等设施、全新楼宇管理系统、监控系统。对这三个系统，我们投资了1亿港币。你要做世界最先进的，就要有这些准备工作。这是我们的客户看中的东西，没有这些东西就没有办法去竞争。我们的场馆其实非常小，包括会议室，只有9万平方米。

李涌：

很多人都在场馆建成后才去关注经营。根据我个人近20年的经验，场馆运营方在项目策划、规划、设计中，应该贯穿整体设计的理念。

特别是二线城市以下的场馆，如果只做会展中心，未来十年，面临的市场风险和经营压力将会非常大。因此最重要就是在策划、规划阶段，就应该做今后的市场分析，考虑如何经营，这样能为今后项目经营打下比较好的基础。项目建成以后，最重要的是战略。要经营好一个项目，一定是战略制胜，包括企业管理战略、文化战略、人力资源战略、经营战略，不是单一的经营手段，是组合型的经营手段。

对话环节：

主持人：

青岛是三线城市，还是四线城市？甚至具有一线城市的潜力？如何给青岛定级？

李涌：

在中国，很多场馆在市场里的地位是乙方，主办是甲方。从市场角度看，青岛只能是一个二线市场，不可能是一线市场。

特雷西·肖特：

深圳目前的潜力非常大，这是一个学习的曲线。很棒的一点是，深圳在规划设计的时候，已经把运营方引进来了。说到二、三线城市，我们更多的应该评估整个市场，然后再建造当下和未来市场的场馆。

主持人：

说到“一带一路”，好象深圳不在那个单子上面？我觉得深圳绝对和“一带一路”密切相关的，谢谢。问一下唐女士，杭州是一线还是二线城市啊？

唐雪：

杭州应该算是准一线吧。杭州国际博览中心顺利开业成功接待G20后，杭州会展业有了突飞猛进的发展，已经大踏步迈向国际化一线城市。作为会展来讲，是准一线定位。

会展中心输出管理，应该是三个方面。

一是要关注规划效益。设计初始就要考虑如何降低运营成本。投资方往往只考虑最大限度增加运营面积，而没有考虑到员工的感受和体验，包括职工食堂、更衣室、库房等等。于是我们在运营当中遇到了很多的困难。场馆高大上，但是主办方可能不好用，参展者、参会者体验不好，员工评价也不很高。

二是高质量做好筹备工作。筹备开业，包括采购、人员招聘和薪酬管理等。特别是明确市场定位，会展中心将给这个城市带来什么？杭州究竟以会为主还是以展为主？我认为现在可能会议重一些，展示轻一些，未来一定是会、展并行的一线城市。

三是做优运营质量。这要考虑运营多元化、智能场馆发展，以及流量变现。

主持人：

再问唐女士，对你来说，最重要的竞争力是什么？

唐雪：

我们主要对标城市是上海，最重要的竞争力是人才。杭州国际博览中心的人员结构，大部分应该是以会展为背景，对于我们来讲，最大的瓶颈是人才。

主持人：

这是整个行业面临的问题，这个问题不解决，这个行业没法进步。特雷西，你们的场馆目前还没有开展，未来你觉得会有什么样的改变，让场馆更有竞争力？

特雷西：

关键是跟客户对话，了解他们的担忧，了解到他们未来的机遇。这是我最先要做的事情。

主持人：

我觉得这个不难，就是听我们的客户在想些什么。

李涌：

人才绝对是企业的灵魂。我们有近20年的场馆规划、设计、建设、运营历史，积累了很多经验，也品尝过很多失败的教训，这些经验非常重要。唐总谈到，酒店输出管理靠什么？靠的就是一套完整的体系。五星有五星的体系，四星有四星的体系。不同的场馆管理，也形成一套体系，这是企业核心价值的一部分。现在主办方的需求在不断地变化，所以培训、学习的过程是永无止境的。

梅李玉霞：

世界在进步，在大数据时代，我们不进则退。我们要有足够的人才，我们要有好的系统来管理场馆。在人才管理方面，我们送高管去美国、欧洲学习互动。我们还会告诉主办者，未来几年我们场馆会翻新，可能会影响你们的布展，但这都是为了未来所做的准备。

还有一点很重要，就是商业诚信。公平、公正、诚信对我们来说非常重要，只有这样才能保证主办方、客户不需要面临不必要的风险，他们在我们的场馆得到非常好的保护，我们有很透明的公平政策和费用政策。