2016国际会展业CEO上海峰会演讲要点（五）2017/08/15

2016年1月11日至12日举办的“2016国际会展业CEO上海峰会”，以“市场化和国际竞争力”为主题，设置了5个议题。

1月12日上午举行了第三节论坛，本节议题是“中国消费类展览会的机遇与挑战”。

本节论坛由国际展览业协会亚太区经理马国麟主持。

马国麟说：
我们遇到很多的挑战，但是有很多令人振奋的机遇，其中就包括了专业展的“兄弟”——消费类展会。中国拥有世界上最庞大的消费群体，消费驱动已日益成为中国经济新的增长点。来自不同地区的业内领军人士将与听众分享其主办的消费类展会如何在办展理念上满足终端消费者的需求；如何在电商模式快速发展的情况下制定应对竞争的差异化策略；如何通过B2C展会带动相关产业发展，推动需求增长。

比如UBM跟阿里巴巴的合作关系，我知道UBM会专注于跟阿里巴巴在B2B领域的合作，但是B2B是占据10%阿里巴巴的收益，对UBM来说会有一个机会，把UBM变成B2B和C2C的活动，阿里巴巴主营业务，这是在未来是非常有可能的机遇。

本节论坛有5人发言，他们是：国际展览与项目协会（IAEE）主席大卫·迪布瓦、上海博万会展有限公司董事长刘惠惠、意大利米兰展览中心集团董事长罗伯托·雷塔尼、台湾展览暨会议商业同业公会理事长叶明水、英国Media10公司首席执行官李·牛顿。

1、国际展览与项目协会（IAEE）主席David  DuBois（大卫·迪布瓦）发言要点

在美国、加拿大、墨西哥，每年两万五千个展览中有10%是消费类展览，我们IAEE 和CEIR（展览业研究中心）对消费展开展了一些研究。
第一，消费类展览对市场反应非常敏感。消费展有非常高的观众访问量，也能够不断使展览获得更多的收益，包括获得更多的赞助。所以消费展对我们来说非常重要，不可缺少。

第二，消费类展览市场的发展与场馆有密切关系。如果我们进入一个城市，对当地的场馆没有做足够的研究，不知道某个场馆的方位是否有吸引力，是否有足够的宣传来吸引参观者，就会有很大的问题。同时，政府会对所有的展览，尤其是消费者展有很大的影响，特别是来自政府的支持，包括宣传推广，对消费展都有影响。因此，我们在展会地点的选择上是非常的重要，你要考虑好究竟是区域性、国家性，还是国际性。
第三是营销。这里会有一些问题，比如资金不够。我们要确保市场营销部门有足够多的资金，让他们有足够的能力，发现更多的机会，了解更多的社交动态。除此之外，我们还要有多种不同的营销手段，有详细的营销规划，以不同的方式去提高参会者的数量，包括给予他们很大的折扣，还可以通过线上提供奖品，或者说抽奖类活动，提升参与者兴趣。互动机会，特别是线上社交的互动机会，参与者会很乐意去做的。当然这取决于你所处地区的国情，不同市场对折扣力度的反应是有差异的。在上海，在中国，在很多展览里，我们已经看到了越来越多的关注点放在消费者身上。我们还要对参展商进行培训，我们会有一些免费的资源可以给大家分享，包括谷歌、雅虎等等免费的线上期刊，大家可以免费订阅，这样可以对自己的参展商进行更好的教育。第四，展览安全非常重要。我知道，全世界各地场馆的管理者都非常关注安全，而对于消费

类的展览来说，由于参与人数非常多，往往成千上万，而且有时候展览场地也是选在体育馆等比较大型公共区域，所以安全更加重要。我们在美国得克萨斯州达拉斯有这样的机构，IAVEM，它是全球展览场馆经理人协会的组织，大家也可以去访问他们的网站。

2、上海博万会展有限公司董事长刘惠惠发言要点

2005年，中国婚博会起步，十年来，现在已在北京、上海、广州、武汉、天津五市落地，各市一年四届。婚博会为准备结婚的新人提供一站式婚姻服务，包括婚纱照、婚礼过程该有的各项事项。经过十年的打造，已经是全球最大规模，最具影响力的结婚展，成为中国婚嫁领域里第一平台，也成为婚嫁行业最主流的销售渠道。展览所在城市的观众已经覆盖70-80%左右的筹婚新人，在北京和上海，每一届婚博会都十几万人左右参与，五个地方的成交额已经将近七十个亿，很多企业全年1/3的营收都是在中国婚博会的平台上实现的。此外，中国婚博会的官网已经成为婚嫁行业的第一门户网站，婚芭莎杂志成为婚嫁领域发行量最大的杂志，每期有50万筹婚会员。

在中国办消费展，立项一定要精准，这是成功举办中国消费展的重要前提。要从四个方面来考虑立项。首先，要研究所从事的行业市场前景怎样？第二，消费者痛点需求在哪里？你能不能解决这个痛点所涉及的问题？能不能有很好的解决办法？第三，所从事行业的竞争状况怎样？第四，准确的定位。

中国婚博会怎么解决这四个问题？在初创阶段，我们做全球最大规模，最具影响力的婚展，2012年修订了战略，精耕细作，由一个展会变成行业里的第一平台。2015年下半年，我们再次修订战略目标，努力由婚嫁下游延伸产业链，一个是家芭莎，家具、家装的建设，因为结婚是家庭消费第一大站；再往下延伸，婴巴沙，母婴展。

中国婚博会经过上面的四大思考，我们基本上的立项结论是，一年四次集中型的婚庆博览会模式，将有效嫁接供需双方需求，并有望这种模式成为这个行业主流的营销渠道。

为了实现长期稳定发展，还需要解决消费展的成本控制与规模效益的问题。消费展的整体投入成本大于专业展，因为需要有巨大的宣传推广成本、客户经营成本，品牌建设周期很长，市场培育成本比例较高。因此需要扩大规模经营，摊薄成本。这里主要是拓展组展类别，尽可能延长服务链，增加展会频次，提供统一服务。

在垂直行业里，能否实现主流交易额，核心问题是每一场展会的交易额能否获得业内认可。而能不能奠定在这个行业里的主流营销渠道是一个长期的决策，光靠两天的展会是很难实现的。

我们需要培训观众，为此花了很大的代价。我们在展前引导观众做功课，学习如何根据自己的消费预算来订购。我们帮助他们在展会之前进行预选、预定，这样，展会两天的订购额就会获得长足发展。

我们在官网上增设订购功能，开辟社区、商城、订单点评，我们编辑一本婚芭莎杂志，为消费者深度解读当季婚嫁时尚。口碑非常重要，消费展期间，各种宣传推广和口碑的传播是做大做实做强的最有效的途径，消费展一定要依赖口碑传播。中国婚博会有自己的一套战略运营系统，其中拥有近千万会员的系统是我们最大资源。

关于长足发展，可能要面对的是与时俱进，应对竞争。我们可以分为几个阶段在面临这个问题。发展初期，我们与大大小小的婚博会竞争，经过历史检验后，现在中国婚博会，每一届展会定单交易额遥遥领先，已取得市场垄断地位。

关于竞争对手。2010年至今，我们主要开展互联网电商O2O平台竞争。我们的主要做法是在婚嫁垂直领域里，采取专业、极致、多维度服务等战术。结果是，从2013年到2015年，加快了互联网移动端APP迭代研发速度，会员黏性大大加强，订购率提升到50%，交易额由2012年的50个亿提升到2015年近70个亿。

关于长期战略，主要是下游延伸，我们考虑从婚博会开拓到母婴展、家博会，构成三大消费展。我们有将近一千万会员数据可以再度被激活，服务链再次延伸和拓宽。我们在全国各地的婚博会开始实行手机移动支付，先在上海试点，形成闭环式的交易订购体系。今年下半年，将启动杭州和重庆的拓展。

关于中国消费展的发展趋势，以及我们怎么应对。我们的看法是：新形势下，由于互联网垂直门户与电商尤其是移动互联网的冲击，消费展受到严重挑战。互联网的出现，整个消费市场已经去中间化，价格到了底线。在这种情况下，我们消费展的形态是什么？生存空间和机会在哪里？

首先，因为互联网发展，低频高额消费在中国的发展势头比较突出，冲突也比较大。因为低频高额消费品类，产品定制化和服务都有很大的空间，需要现场体验，需要面对面商谈。在这种情况下，中国的消费展应该怎么才能生存发展呢？我们需要改善纯粹消费展的模式，比如说商业模式的重塑，迅速嫁接互联网优势，尤其是移动互联网的优势。我们觉得O2O的商业模式很值得消费展借鉴。

中国婚博会的线上线下一体化运营是一个O2O闭环系统。具有筹婚需求的消费者可以登录我们的官网，线上注册成我们的会员。网上有互动社区，有我们的一些点评等等，包括结婚攻略、互动交流，网友之间自己交流。消费者经过互动交流之后，会察看点评和商家产品集特惠，然后进行预约，线上交定金，再到线下去进行消费，用移动端支付，完成订购，再回到线上点评。这就是一个闭环过程。

要重塑商业模式的架构，一定要具备一支线上线下整合营销的新型展会团队，不能是只会做展会销售技能的团队。